Lohotron

Как я участвовал в лохотроне

Вон он теперь по всей дороге заливает колокольчиком! Разнесет по всему свету историю. Мало того что пойдешь в посмешище - найдется щелкопер, бумагомарака, в комедию тебя вставит. Вот что обидно! Чина, звания не пощадит, и будут все скалить зубы и бить в ладоши. Чему смеетесь? - Над собою смеетесь! Н.В. Гоголь, "Мертвые души"

Первая серия

Свеженазначенный директор одной маленькой, но гордой фирмы, обалдев от радужности перспектив, решил заняться переустройством мира. Первым делом он собрал на совещание своих продажных менеджеров и объявил:

- Я пригласил вас, господа, с тем, чтобы сообщить вам...

Но так, конечно же, он заявить не мог, так как закончил вуз с красным дипломом и Гоголя, естественно, не читал. Поэтому он просто озвучил пункты:

1. С сегодняшнего дня пересматривается система премирования с целью повышения производительности труда;
2. Каждое утро проводится совещание, на котором менеджер озвучивает свой план на день;
3. Каждый вечер вы будете отчитываться о проделанной работе;
4. Я нанял бизнес-консультанта, он будет учить вас продавать и оптимизирует все наши бизнес процессы;
5. Пришла пора встряхнуть рынок, вскоре мы достигнем невиданных высот, конкуренты пойдут по миру и будут проситься к нам на работу.

Опс.., - сказал первый менеджер, - я как будто предчувствовал: сегодня мне всю ночь снились какие-то две необыкновенные крысы. И написал заявление по собственному. Оставшиеся двое поделили между собой его клиентов и премиальные.

День шел за днем, рынок не торопился прогибаться, да и вообще как-то мало обращал внимания на все нововведения.

И снова было созвано совещание.

- Мы на пути к успеху! Есть небольшие трудности, но они легко решаемы. С завтрашнего дня каждый из вас должен будет делать по 20 холодных звонков, предоставляя мне утром на сверку список, чтобы не звонить одному клиенту дважды, а вечером будет отчитываться о результатах. Ибо такова воля бизнес-консультанта.

Опс.., - сказал второй менеджер, - а это ничего, что мы торгуем торпедными катерами и это не предмет первого спроса?

- Ничего! Бизнес-консультант как раз приехал из дальней командировки специально к нам, чтобы проводить тренинги успешных продаж. Он вам расскажет про воронку, про холодные звонки и психологию, и вы продадите не только торпедный катер, но и устаревшую модель синхрофазатрона. Клиент - он же тупой, он не знает, что ему нужно. Ваша задача - сделать так, чтобы он захотел купить этот катер и купил его! Только идиот не понимает, что холодные звонки делаются не для того, чтобы продать, а для того, чтобы заявить о своем существовании! И вообще, я уже потратил на консультанта половину нашей годовой прибыли, так что премий в этом месяце не будет.

Ага, - сказал второй менеджер, - большому кораблю - большую торпеду! Где-то у меня тут был листочек А4 и ручка.

И снова прошло время.

- С завтрашнего дня мы формируем новый отдел продаж, новейшие методы работы с соискателями, снимем сливки, отберем, обучим - заживем! Приедет сам Гундос Хамович, наш бизнес-консультант и САМ, лично, будет проводить тестирование кандидатов!

Хм, - сказал последний менеджер, - останусь из интереса, посмотреть. Люблю цирк.

Вторая серия

Согласно гипотезе об "успешной психопатии", существуют формально не преступающие закон субклинические психопаты, которые добиваются карьерного роста благодаря психопатическим чертам своего характера, ошибочно принимаемым окружающими за лидерские качества, что в долгосрочной перспективе может причинить вред работодателю. https://ru.wikipedia.org

- Здравствуйте, меня зовут Александр, я представляю компанию бурбурбур, я могу услышать (Ф.И.О. соискателя из резюме).

- Вам удобно сейчас говорить?

- (И.О. соискателя), вы направляли свое резюме в бурбурбур. Вас еще интересует эта вакансия?

- (выражая искреннюю радость!) Тогда я хочу вас поздравить, мы отобрали ваше резюме из нескольких сотен! (и пауза, чтобы человек среагировал на сообщение) и я приглашаю вас на встречу с нашим руководством. Запишите информацию... Да, два километра пешком от метро. Нет, подвозки нет. Автобус ходит редко, не опаздывайте!

- На встрече вам нужно будет заполнить анкеты и тесты, вы лично встретитесь с учредителями компании и сегодня же узнаете результат.

- Все вопросы вы зададите руководству на встрече!

- (на очень высоком эмоциональном подъеме, искренне) Замечательно! Итак, мы вас ждем 13 мартобря в ндцать часов! До свидания!

Отметить резюме:
согласились - поставить +, в первую стопку;
сомневаются - ?, во вторую стопку;
отказались - в урну.

- Стулья! Нам нужны стулья! Придет 100 человек соискателей - где мы их разместим? Самая большая комната в два окна, с видом на помойку, с протекающим потолком - как туда затолкать сто человек?

- Спасибо, что пришли. Мы рады приветствовать вас в офисе компании бурбурбур. Заполните, пожалуйста, анкеты, все 50 пунктов.

- Отлично. А теперь те, кто не готов работать за 20 тыс в месяц встали и ушли. Да, за двадцать. Да, встали и ушли, вы нам не подходите.

- Замечательно. Кто готов выйти на работу завтра? Трое? Остальные встали и ушли, вы нам не подходите. Какие у вас могут быть дела? Две недели? Заявление? Уладить дела на прежней работе? Не смешите меня, вы устраиваетесь в серьезную фирму, вы должны были придти с трудовой книжкой в руках! Все, у нас нет времени, встали и ушли!

Третья серия

- Цирк зашел слишком далеко, - сказал последний оставшийся менеджер. Мне уже звонили на мобильник с угрозами. Все хотят лично побеседовать с генеральным и особенно - с тем лысым гражданином из Москвы, который все это организовал.

- Кстати, я теперь понял, почему наш консультант из города в город по командировкам скачет и нигде долго не задерживается. Из соображений безопасности.

- А отзывы в интернете надолго нас прославят, мне даже уже не хочется, чтобы в моей трудовой, которую я планирую получить на днях, фигурировало название нашей конторы. Смотри, чего пишут:

Странноватое собеседование. На первом этапе собирают кучу народу одновременно на все открытые вакансии, раздают маленькие листочки, где надо указать:

1. ФИО
2. должность, на которую претендуете
3. опыт работы
4. дата готовности приступить к обязанностям
5. желаемый уровнь компенсации на испытательном сроке
6. желаемый уровень компенсации после испытательного срока
7. что для вас приоритетно при расчете компенсации: либо высокий оклад либо высокий процент.

Указавшим реальный уровень компенсации в соответствии со своим опытом и знаниями - указали на дверь. Уважения к людям ноль. Компания не готова озвучивать уровень заработной платы. Это не профессионалы. И даже не специалисты. Лохотрон какой-то.

А вот еще:

Местоположение офиса, видимо, выбиралось исходя из минимальной стоимости аренды, других плюсов такого расположения нет. Потенциальные клиенты будут ехать по пробкам через весь город, а некоторые даже не будут искать это место на карте. Что уж говорить о сотрудниках. Везде неприкрытые попытки скроить, абсолютный непрофессионализм как руководства, так и отдела кадров. Пространные анкеты на 50 вопросов, которые, похоже, сразу были отправлены в урну, так как решение руководством принималось на основании всего одного пункта дополнительной анкеты на маленьком (экономия!) листочке: ожидаемый размер оклада. Другие качества кандидата в этой конторе руководство не интересовали. Это вообще что??? Им все равно, кого набирать? Иногда складывалось ощущение, что набирали сотрудников во всем известный общепит с бесплатными туалетами.

Или вот:

Увидел толпу, присел на подоконник (других мест не было), по инерции заполнил анкету, но быстро сообразил, что к чему и свалил. Анкету оставил на память, всех знакомых предупредил. Не ведитесь на развод!

Так что я послезавтра последний день здесь, разбирайтесь с новыми менеджерами сами.

Четвертая серия

- Знаешь, кто это такие? О, брат! Это жулики! Карлсон, который живет на крыше

Бизнес-центр на окраинах Москвы. Восьмой этаж, белая дверь, табличка "ООО "Консалтинг - Остап и партнеры". За дверью веселье, день близится к концу, на рабочих столах бокалы с шампанским. В центре лысый представительный мужчина несколько раздраженно разговаривает по телефону. Повесив трубку, подходит к маркерной доске и красным маркером пишет формулу: 2.000.000 - 50% = 1.000.000, ставит восклицательный знак и оборачивается к присутствующим.

-Очередной Буратино звонил. Они все думают, что за 2 миллиона они получат 10. С какого перепугу? Если бы я сам знал, как это сделать, разве я занимался бы консультациями? Впрочем, нет. Я - именно тот человек, который знает, как это сделать. Теоретически. И даже готов этому научить! Обращайтесь, занимайте очередь! У меня очень мало свободного времени!

-Но хватит о грустном. Давайте все же поздравим Машеньку - у нее сегодня первый контракт, и на значительную сумму. Какой-то большой завод в Сибири. Нематериальное повышение мотивации сотрудников отдела продаж. Причем, заметьте, они прекрасно понимают, в отличие от этого идиота из Питера, что их отделом продаж серьезно заниматься никто не будет. Откатили половину - и достаточно.

-Итак, кто поедет в небольшой сибирский городок? Квартиру снимут, такси оплатят, суточные, проезд - все включено! И всего работы - посидеть пару недель с ноутбуком на совещаниях, с умным видом покивать руководству, посоветовать поменять местами комнаты бухгалтерии и логистов, переставить столы в каморке айтишников, а еще лучше - загнать всех в общий зал, опен спейс. Если для этого потребуется ломать перегородки и перестраивать здание - вообще прекрасно! Чем больше будет затрат, тем больше будут цениться наши услуги и тем сложнее нас потом будет выгнать. Обязательно на компьютерах заблокировать социалки, внушить руководству о тотальном воровстве менеджерами баз клиентов, пусть поставят везде системы слежения. Но самое главное, первостепенная цель поездки - понять, кто там принимает решения, чтобы я во время своего визита не тратил время на аутсайдеров. Остальное я все сделаю сам. Запомните, что их руководство и персонал для нас не субъекты, а объекты, и относитесь к ним соответственно, не давая, однако, распознать такое отношение. Ну что, Машенька, нет желания? А придется. У всех налито? Ну, за понимание!

-Поехали дальше. Несмотря на свою странность, питерский заказчик подкинул хорошую идею. При приеме на работу сотрудники у него должны подписывать "Кодекс менеджера". Там много всего, я даже образец себе скопировал, чтобы творчески переработать. Он туда даже список рекомендуемой литературы включил! Стандартный набор, вы это всё читали: Айн Ренд, Карнеги, Митник... Сотрудников он называет "личным составом". Пришлось вычищать из текста, а то люди, читавшие Айн Ренд, пугаются.

-А теперь быстренько отчитываемся о проделанной за день работе и я прочитаю небольшую лекцию о том, как использовать навязчивые идеи некоторых директоров в своих целях. И как формировать у них такие идеи и как их распознавать.

Пятая серия

Продаван - это не продавец. Это от слова "продавливать". Народная мудрость

Ну что же, как и обещал - лекция.

Чтобы не погрязнуть в общих деталях, давайте рассмотрим частный случай. Можно сказать эталонный. Наш недавний клиент, набравший по нашим рекомендациям новых продажников (старые при этом разбежались) и прогоревший на этом. Он отнюдь не полный дурак, но есть у него два пунктика, которыми мы успешно воспользовались: он считает себя самым умным (а значит ведется на всякий наукоподобный бред, который, к тому же, может выдавать за собственные теории) и считает себя непревзойденым манипулятором. И, конечно же, легко позволяет манипулировать собой, как только встречает что-то, отличное от прочитанного в книжках да еще и в динамике. Хе-хе, подозреваю, что жена его этим успешно пользуется.

Когда начались переговоры о нашем возможном сотрудничестве, я первым делом навел справки о нашем дорогом потенциальном клиенте. Первое, что меня интересовало - есть ли у них деньги. Деньги, на удивление, были, их оставил при "передаче власти" предыдущий директор. Перспектив я у нового директора не видел, поэтому задача стояла взять по быстрому сколько можно и вежливо попрощаться.

Естественно, меня интересовал "психологический портрет" нового директора. Там все плохо для окружающих и супер хорошо для нас. Единственный ребенок в семье, авторитарный отец, провалившаяся по состоянию здоровья попытка поступить в военное училище и семейные разборки на этом фоне. Красота. Отсюда - комплексы: я непризнанный гений, я центр вселенной, я им всем покажу, они меня все обманывают и никто не хочет работать, все кругом воруют. Выглядит он как продаван-неудачник: мешковатый, сидящий как на вешалке, костюм, холодные влажные ладошки и гыгыканье. Кстати, именно такие люди со временем начинают путать деньги конторы со своими собственными.

Так что же нужно для успешного взаимодействия с подобными людьми? Первое, и самое важное - создать ощущение уникальности и наукоемкости нашей фирмы, нашей методики. Публикации, солидный внешний вид офиса, поручительства от авторитетов, корпоративное преклонение перед гуру, создавшем методику, намеки на связи в верхах - все должно идти в дело. Наш клиент должен верить, что целый НИИ будет заниматься его мелкими проблемами, отвлекая ведущих сотрудников от более важных тем за небольшие, по нашим меркам, деньги.

Второе - подсунуть методику работы с персоналом, созвучную его собственным мыслям. Понятно, что у нас на этот случай есть несколько методик. Моя задача - подсунуть правильно. Все вокруг воруют - пожалуйста, вот методичка по работе с ненадежным персоналом. Все вокруг слишком умные - драконовская система премирования/депремирования к вашим услугам.

Третье - он должен как-то отчитаться перед акционерами за "вложенные" деньги. А тут мы его стимулируем откатом, он оказывается в ловушке и сам поет соловьем про чудодейственность нашей методики.

Кстати, о деньгах и акционерах. Как правило, таким людям деньги достаются волшебным образом, например, по дружбе, и к деловым качествам не имеют никакого отношения. Но Буратино почему-то решает, что он всего достиг сам и начинает с бешенной энергией это доказывать окружающим, пока его пинками не выгоняют на улицу.

Да, с такими людьми тяжело работать психологически, особенно зная, чем закончится наше сотрудничество. А оно заканчивается всегда одинаково, как сотрудничество наездника и гусеницы. Или Буратино с лисой Алисой. Впрочем, нет. У Буратино есть шанс поумнеть. Пришел к нам? Значит, у тебя проблемы, которые ты не можешь решить самостоятельно. И мы всегда готовы помочь!

На сегодня все. Прежде, чем вы разбежитесь, я дам небольшое домашнее задание на выходные. Я написал новую книгу - все в курсе, наверное. Настоятельно рекомендую всем ее купить и прочитать, и иметь на рабочем столе в офисе. Далее, обязательно написать положительный отзыв в соцсетях, в соответствии с нашими корпоративными стандартами. Образцы есть на общем диске. Не забываем предъявлять мне скриншоты написанных отзывов. Если будет попадаться негативный отзыв - делаем скриншот, стараемся по максимуму выяснить личность написавшего и пишем пару-тройку позитивных отзывов, которые также предъявляем мне. Не забываем ни на минуту, что в интернете идет война за умы пользователей и у нас очень много завистников, которым не дает покоя наша успешность.

По домам!

Финиш

Если вы хотите уйти из основанной вами компании или занять в ней другое место, знайте: это возможно, и вы сможете это сделать. Лучше всего в таких случаях обратиться к корпоративному психологу. Грег Поллак

Пораньше придя на работу, чтобы привычно контролировать опоздания оставшихся трех сотрудников, устроившись поудобнее в доставшемся по наследству директорском кресле, он продолжил дело вчерашнего дня. Лист ватмана покрывали аккуратные прямоугольники, соединенные стрелочками и раскрашенные в оптимистичные цвета. Некоторые пустовали. Над всей этой красотой главенствовала надпись: ОРГАНИЗАЦИОННАЯ СТРУКТУРА ПРЕДПРИЯТИЯ. Были там и финансовый отдел, и отдел логистики, отдел по связям с общественностью и служба безопасности. Высунув от напряжения язык, он старательно выводил буковки остро отточенным карандашом. Он знал - на этом не следовало экономить, без точно составленных организационных документов ничто не существует.

Дверь резко открылась, и на пороге появился прежний директор. Он был мрачен.

- Ага, смотрю, делом занят, схемы составляешь.. Правильно, кто же без схем работает. И книжечки, смотрю, почитываешь. Тоже читал, потом выбросил. Как завоевать друзей и кинуть их на деньги.. Кстати..

- Где, кстати, деньги!??

- В банке..

- Ты еще придуриваешься? У банка лицензию отозвали, а ты все там хранил, умник, хотя были варианты.

- Но я же не знал, мне консультант посоветовал..

- Где деньги, которые тебе москвичи откатили? Приезжаю, смотрю, а он машинку обновил. В конторе денег нет, а он машинку обновил.

- Мне уже перед людьми неудобно, меня спрашивают - могут ли твои инженеры нам проект разработать? И что я им должен говорить? Все разбежались! Это на сайте у нас полный штат и плюнуть некуда. А на поверку - потемкинская деревня, фасад и два человека внутри.

Зазвонил телефон.

- Компания бурбурбур, здравствуйте.

- Нет у нас никакого массажа, не звоните сюда больше!

Прежний директор хмуро посмотрел на действующего.

- Сюда тоже звонят? А на мобилу тебе не звонят? А мне звонят. Какая-то сволочь через трафарет накатала на подходах к офису рекламу массажа и прочих излишеств с нашими телефонами. Так что готовься, скоро и тебе будут звонить. Догадываешься, почему?

- ??

- Потому, что прошли те времена, когда люди просто утирались и уходили. Сейчас у всех такие же ежедневнички, как у тебя, и там про тебя написано много нелестного. И регулярно люди эти ежедневнички перелистывают. И вспоминают.

Причем, заметь, делают они это не из мести, а в воспитательных целях. Тебя как накосячившего щенка, тыкают мордой в твой косяк, чтобы у тебя в мозгах отложилось - так делать нельзя. Ну-ка, название нашего сайта в гугле набери. Что видишь? Да, мы на первом месте, молодец. Кучу денег в продвижение угрохали, ссылки покупали, сеошников оплачивали. А вот тремя строчками ниже - негативный отзыв на твои художества, который сливает все затраченные средства в унитаз. Заметь, он вылез туда сам, бесплатно и быстрее, чем наш сайт. А чтобы его оттуда убрать, надо опять потратить кучу денег и времени с неизвестным результатом. Короче, ты за пол года слил все то, к чему я шел несколько лет. Собирай шмотки и проваливай, надеюсь, походив по собеседованиям и пару раз почувствовав на себе методику твоего московского друга, ты станешь умнее. Но сюда не возвращайся.

Рекомендуется к прочтению:

Кактусы и розы: для хороших бизнес-идей консультанты не помеха