Содержание
Как я участвовал в лохотроне
Вон он теперь по всей дороге заливает колокольчиком! Разнесет по всему свету историю. Мало того что пойдешь в посмешище - найдется щелкопер, бумагомарака, в комедию тебя вставит. Вот что обидно! Чина, звания не пощадит, и будут все скалить зубы и бить в ладоши. Чему смеетесь? - Над собою смеетесь!
Н.В. Гоголь
Первая серия
[File:Ab_seatel_200.JPG] Свеженазначенный директор одной маленькой, но гордой фирмы, обалдев от радужности перспектив, решил заняться переустройством мира. Первым делом он собрал на совещание своих продажных менеджеров и объявил:
- Я пригласил вас, господа, с тем, чтобы сообщить вам...
Но так, конечно же, он заявить не мог, так как закончил вуз с красным дипломом и Гоголя, естественно, не читал. Поэтому он просто озвучил пункты:
- С сегодняшнего дня пересматривается система премирования с целью повышения производительности труда;
- Каждое утро проводится совещание, на котором менеджер озвучивает свой план на день;
- Каждый вечер вы будете отчитываться о проделанной работе;
- Я нанял бизнес-консультанта, он будет учить вас продавать и оптимизирует все наши бизнес процессы;
- Пришла пора встряхнуть рынок, вскоре мы достигнем невиданных высот, конкуренты пойдут по миру и будут проситься к нам на работу.
Опс.., - сказал первый менеджер, - я как будто предчувствовал: сегодня мне всю ночь снились какие-то две необыкновенные крысы. И написал заявление по собственному. Оставшиеся двое поделили между собой его клиентов и премиальные.
День шел за днем, рынок не торопился прогибаться, да и вообще как-то мало обращал внимания на все нововведения.
И снова было созвано совещание.
- Мы на пути к успеху! Есть небольшие трудности, но они легко решаемы. С завтрашнего дня каждый из вас должен будет делать по 20 холодных звонков, предоставляя мне утром на сверку список, чтобы не звонить одному клиенту дважды, а вечером будет отчитываться о результатах. Ибо такова воля бизнес-консультанта.
Опс.., - сказал второй менеджер, - а это ничего, что мы торгуем торпедными катерами и это не предмет первого спроса?
- Ничего! Бизнес-консультант как раз приехал из дальней командировки специально к нам, чтобы проводить тренинги успешных продаж. Он вам расскажет про воронку, про холодные звонки и психологию, и вы продадите не только торпедный катер, но и устаревшую модель синхрофазатрона. Клиент - он же тупой, он не знает, что ему нужно. Ваша задача - сделать так, чтобы он захотел купить этот катер и купил его! Только идиот не понимает, что холодные звонки делаются не для того, чтобы продать, а для того, чтобы заявить о своем существовании! И вообще, я уже потратил на консультанта половину нашей годовой прибыли, так что премий в этом месяце не будет.
Ага, - сказал второй менеджер, - большому кораблю - большую торпеду! Где-то у меня тут был листочек А4 и ручка.
И снова прошло время.
- С завтрашнего дня мы формируем новый отдел продаж, новейшие методы работы с соискателями, снимем сливки, отберем, обучим - заживем! Приедет сам Гундос Хамович, наш бизнес-консультант и САМ, лично, будет проводить тестирование кандидатов!
Хм, - сказал последний менеджер, - останусь из интереса, посмотреть. Люблю цирк.
Вторая серия
- Здравствуйте, меня зовут Александр, я представляю компанию бурбурбур, я могу услышать (Ф.И.О. соискателя из резюме).
- Вам удобно сейчас говорить?
- (И.О. соискателя), вы направляли свое резюме в бурбурбур. Вас еще интересует эта вакансия?
- (выражая искреннюю радость!) Тогда я хочу вас поздравить, мы отобрали ваше резюме из нескольких сотен! (и пауза, чтобы человек среагировал на сообщение) и я приглашаю вас на встречу с нашим руководством. Запишите информацию... Да, два километра пешком от метро. Нет, подвозки нет. Автобус ходит редко, не опаздывайте!
- На встрече вам нужно будет заполнить анкеты и тесты, вы лично встретитесь с учредителями компании и сегодня же узнаете результат.
- Все вопросы вы зададите руководству на встрече!
- (на очень высоком эмоциональном подъеме, искренне) Замечательно! Итак, мы вас ждем 13 мартобря в ндцать часов! До свидания!
Отметить резюме:
согласились - поставить +, в первую стопку;
сомневаются - ?, во вторую стопку;
отказались - в урну.
- Стулья! Нам нужны стулья! Придет 100 человек соискателей - где мы их разместим? Самая большая комната в два окна, с видом на помойку, с протекающим потолком - как туда затолкать сто человек?
- Спасибо, что пришли. Мы рады приветствовать вас в офисе компании бурбурбур. Заполните, пожалуйста, анкеты, все 50 пунктов.
- Отлично. А теперь те, кто не готов работать за 20 тыс в месяц встали и ушли. Да, за двадцать. Да, встали и ушли, вы нам не подходите.
- Замечательно. Кто готов выйти на работу завтра? Трое? Остальные встали и ушли, вы нам не подходите. Какие у вас могут быть дела? Две недели? Заявление? Уладить дела на прежней работе? Не смешите меня, вы устраиваетесь в серьезную фирму, вы должны были придти с трудовой книжкой в руках! Все, у нас нет времени, встали и ушли!
Третья серия
- Цирк зашел слишком далеко, - сказал последний оставшийся менеджер. Мне уже звонили на мобильник с угрозами. Все хотят лично побеседовать с генеральным и особенно - с тем лысым гражданином из Москвы, который все это организовал.
- Кстати, я теперь понял, почему наш консультант из города в город по командировкам скачет и нигде долго не задерживается. Из соображений безопасности.
- А отзывы в интернете надолго нас прославят, мне даже уже не хочется, чтобы в моей трудовой, которуюя я планирую получить на днях, фигурировало название нашей конторы. Смотри, чего пишут:
Странноватое собеседование. На первом этапе собирают кучу народу одновременно на все открытые вакансии, раздают маленькие листочки, где надо указать:
- ФИО
- должность, на которую претендуете
- опыт работы
- дата готовности приступить к обязанностям
- желаемый уровнь компенсации на испытательном сроке
- желаемый уровень компенсации после испытательного срока
- что для вас приоритетно при расчете компенсации: либо высокий оклад либо высокий процент.
Указавшим реальный уровень компенсации в соответствии со своим опытом и знаниями - указали на дверь. Уважения к людям ноль. Компания не готова озвучивать уровень заработной платы. Это не профессионалы. И даже не специалисты. Лохотрон какой-то.
А вот еще:
Местоположение офиса, видимо, выбиралось исходя из минимальной стоимости аренды, других плюсов такого расположения нет. Потенциальные клиенты будут ехать по пробкам через весь город, а некоторые даже не будут искать это место на карте. Что уж говорить о сотрудниках. Везде неприкрытые попытки скроить, абсолютный непрофессионализм как руководства, так и отдела кадров. Пространные анкеты на 50 вопросов, которые, похоже, сразу были отправлены в урну, так как решение руководством принималось на основании всего одного пункта дополнительной анкеты на маленьком (экономия!) листочке: ожидаемый размер оклада. Другие качества кандидата в этой конторе руководство не интересовали. Это вообще что??? Им все равно, кого набирать? Иногда складывалось ощущение, что набирали сотрудников во всем известный общепит с бесплатными туалетами.
Или вот:
Увидел толпу, присел на подоконник (других мест не было), по инерции заполнил анкету, но быстро сообразил, что к чему и свалил. Анкету оставил на память, всех знакомых предупредил. Не ведитесь на развод!
Так что я послезавтра последний день здесь, разбирайтесь с новыми менеджерами сами.
Четвертая серия
Бизнес-центр на окраинах Москвы. Восьмой этаж, белая дверь, табличка "ООО "Консалтинг - Остап и партнеры". За дверью веселье, день близится к концу, на рабочих столах бокалы с шампанским. В центре лысый представительный мужчина несколько раздраженно разговаривает по телефону.
-Очередной Буратино звонил. Они все думают, что за 2 миллиона они получат 10. С какого перепугу? Если бы я сам знал, как это сделать, разве я занимался бы консультациями? Впрочем, нет. Я - именно тот человек, который знает, как это сделать. Теоретически. И даже готов этому научить! Обращайтесь, занимайте очередь! У меня очень мало свободного времени!
-Но хватит о грустном. Давайте все же поздравим Машеньку - у нее сегодня первый контракт, и на значительную сумму. Какой-то большой завод в Сибири. Нематериальное повышение мотивации сотрудников отдела продаж. Причем, заметьте, они прекрасно понимают, в отличие от этого идиота из Питера, что их отделом продаж серьезно заниматься никто не будет. Откатили половину - и достаточно.
-Итак, кто поедет в небольшой сибирский городок? Квартиру снимут, такси оплатят, суточные, проезд - все включено! И всего работы - посидеть пару недель с ноутбуком на совещаниях, с умным видом покивать руководству, посоветовать поменять местами комнаты бухгалтерии и логистов, переставить столы в каморке айтишников, а еще лучше - загнать всех в общий зал, опен спейс. Если для этого потребуется ломать перегородки и перестраивать здание - вообще прекрасно! Чем больше будет затрат, тем больше будут цениться наши услуги и тем сложнее нас потом будет выгнать. Но самое главное, первостепенная цель поездки - понять, кто там принимает решения, чтобы я во время своего визита не тратил время на аутсайдеров. Остальное я все сделаю сам. Машенька, нет желания? А придется. У всех налито? Ну, за понимание!
-Поехали дальше. Несмотря на свою странность, питерский заказчик подкинул хорошую идею. При приеме на работу сотрудники у него должны подписывать "Кодекс менеджера". Там много всего, я даже образец себе скопировал, чтобы творчески переработать. Он туда даже список рекомендуемой литературы включил! Стандартный набор, вы это всё читали: Айн Ренд, Карнеги, Митник... Сотрудников он называет "личным составом". Пришлось вычищать из текста, а то люди, читавшие Айн Ренд, пугаться будут.
-А теперь быстренько отчитываемся о проделанной за день работе и я прочитаю небольшую лекцию о том, как использовать навязчивые идеи некоторых директоров в своих целях. И как формировать у них такие идеи и как их распознавать.
Продолжение следует.